PRÓLOGO POR: DINA HOWELL (Directora Ejecutiva Mundial Saatchi & Saatchi X)

Me apasiona el marketing. Estoy convencida de que si escucháramos a los clientes todos los días, nos dirían lo que desean y necesitan.

Hace poco, realizamos un estudio en Saatchi & Saatchi X con el propósito de identificar los beneficios emocionales que promueven e inciden en los hábitos de consumo. Los resultados revelaron que los beneficios se derivan de profundas necesidades de reinvención, dominio, seguridad y conexión.

Hoy en día, los compradores desean explorar y analizar de qué forma los productos pueden mejorar su calidad de vida. Exploran para obtener la información que necesitan y se motivan a interactuar con otras personas y fortalecer sus relaciones mientras obtienen información. Los impulsa el deseo de asumir la responsabilidad de su propia identidad y del bienestar de sus familias y hogares.

El proceso para satisfacer estas necesidades de los compradores empieza en el Momento cero de la verdad (ZMOT).

La mayoría de nosotros comprende el momento crítico de decisión de compra en la góndola de un almacén o supermercado, primer momento de la verdad, como lo llamábamos en Procter & Gamble. Sin embargo, los consumidores hoy en día conocen más acerca del producto antes de acercarse a la góndola. Encuentran una gran cantidad de información detallada en Internet, proveniente de todas las fuentes posibles, sobre las marcas y los productos que les interesan. Los consumidores navegan, indagan, exploran, sueñan y se apropian de la información para sentirse seguros de la compra que realizarán. Además, el conocimiento que adquieren, lo comparten con otras personas.

El Momento cero de la verdad determina, en gran medida, las marcas que forman parte de la lista de compras, los almacenes que los compradores frecuentan y las personas con quienes comparten los resultados. Estar presentes en este nuevo momento de toma de decisiones y brindarles a los compradores la información que naturalmente requieren y de todas las formas en que la requieren depende de nosotros.

Conozco y admiro a Jim Lecinski desde hace muchos años. Él y el equipo de Google han sido colegas y asesores de confianza en el sorprendente crecimiento y las nuevas oportunidades del mundo de Internet, durante el tiempo que trabajé en Procter & Gamble, así como en mi actual función de liderazgo en la agencia.

Este libro atraerá la atención de las personas interesadas en los nuevos momentos que preceden la compra, los Momentos cero de la verdad, en los que se forman las primeras impresiones y en donde, por lo general, inicia el proceso de compra. Si le interesa ayudar a los consumidores a explorar, soñar y encontrar lo que están buscando; en pocas palabras, si le apasiona el futuro del marketing, este libro es ideal para usted.