La Venta Sugestiva

Estoy por cumplir 2 años trabajando en una operadora de franquicias de fast food y algo básico que con el tiempo he aprendido a conocer, formular y ejecutar en los clientes es la venta sugestiva. El término proviene de sugerir algo más que los clientes puedan llevarse o agregar a su orden.

En esta ocasión explicaré un poco como funciona, que elementos debemos tomar en cuenta y como beneficia a los clientes, a tu empresa y por supuesto: a tí.

La venta sugestiva es una actividad que se realiza en el punto de venta justo cuando interactuamos con los clientes, principalmente cuando realizarán un pedido o les tomamos su orden. En ocasiones los clientes no saben que pedir, en otras si saben pero quieren algo más y por supuesto los que ya saben que quieren y de ahí no los sacas, por eso se vuelve más importante y retador ejecutar estas acciones.

Esta actividad consiste en ofrecer pequeños cambios o productos extra que pueden incrementar el total del consumo principalmente a un precio menor que a precios de menú logrando que la gente se lleve “algo más” y hasta mejor de lo que realmente pensaban.

La venta sugestiva nos trae grandes beneficios:

  • Mayor gasto de los clientes: Esto se traduce a que crece su consumo y por supuesto crece el ticket promedio de los establecimientos.
  • Incremento en ventas: Consecuencia del punto anterior, crecen las ventas y cuando se recurre a esta actividad en conjunto con otras promociones de ventas, el margen de utilidad crece beneficiando a todos los que integran la empresa.
  • Clientes satisfechos: Aunque en ocasiones la gente se siente forzada u obligada a decirte que sí, en mi experiencia la mayoría de las personas responde con un “nos conviene mas así” y su experiencia de compra es mejor y más placentera.

Algunos de los productos que se pueden sugerir (dentro de esta industria) son bebidas, complementos (papas, entradas, postres), queso extra en pizzerías, sabores en pollo, carne, tocino, aguacate o condimentos extra que pueden mejorar la composición de los productos originales.

Y para lograr una exitosa venta sugestiva podemos considerar lo siguiente:

  • Identificar las necesidades de los clientes: No es lo mismo que llegue 1, 2, 4 o más personas y que tanta hambre tengan así como el tiempo y antojos para sobre eso realizar propuestas que les beneficien. Si vemos una pareja podemos ofrecer 2 refrescos o si son más de 5 podemos sugerir 1 complemento previo a sus alimentos principales.
  • Ser transparentes con los precios: Cuando sugerimos promociones, es común que haya gente que se ponga a hacer cuentas sobre que le conviene más, al querer retener una venta ofreciendo algo que no lo es del todo como lo decimos puede traer problemas desde una molestia hasta protestas con gerenciales.
  • No presionar a la gente y darles espacio: Hay quienes se sienten forzados a decir que sí o les da pena también, cuando sea eso, es favorable tomar distancia y dejar que tomen decisiones y si es necesario que necesiten de nuestra ayuda, nos podemos acercar.

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