Cambiar las 4p’s de la Mercadotencia por las 4c’s

En mis tiempos universitarios nos recordaban dos cosas : 1) La definición de Mercadotecnia. 2) Las 4p´s de la Mercadotecnia. No importa el semestre, siempre estaban presentes. Pero como todo en la vida, también en el mundo de la Mercadotecnia tiene que evolucionar, tal vez hoy en día estas 4p’s ya no sean más vigentes, teniendo que migrar a las 4c’s.

En la decáda de los 60’s fue acuñado el concepto de las 4p’s por Jerome McCarthy, profesor de la Universidad de Michigan, muchas veces atribuido a Phlilp Kotler, que se considera el padre de la Mercadotecnia. Aún hay en Internet mucha discusión sobre quién fue el primero en definirlas.

Su importancia deriva que toda estrategia y plan de mercadotecnia debe estar pensado en satisfacer  estas 4 variables que son Precio, Producto, Plaza y Promoción.

El nuevo paradigma que plantea las 4c’s son Costo, Cliente, Conveniencia y Comunicación. Estas nuevas variables fueron acuñadas a principios de la década de los 90’s.

Cambiar Precio por Costo.

Hoy en día el tiempo y dinero son variables clave. Hoy en día el precio no puede ser tan relevante si la variable costo-beneficio la supera. Y por costo no sólo estamos incluyendo valores como el dinero, también el tiempo, la oportunidad, comodidad y practicidad son variables de esta ecuación costo-beneficio.

Mucha de esta relación costo-beneficio está definida en la propuesta de valor de tu marca ó empresa. Es decir en todos esos elementos que te hacen diferente y te posicionan en el mercado.

Alguien que lo entendió muy bien fue Oxxo. La propuesta de valor de Oxxo es:

  1. Abierto 24 horas
  2. Un Oxxo cerca de ti
  3. Variabilidad y Surtido de mercancía.
  4. Visibilidad mercancía
  5. Servicios agregados como depositos bancarios, recargas, compras de boletos etc.
  6. Campañas de Responsabilidad Social ( Redondeo, ayuda a asociaciones etc.)

He realizado la pregunta a manera de sondeo en diversos talleres de capacitación sobre los precios de Oxxo. Me atrevó a decir que un 95% los considera CAROS!!! Ahí está la ecuación, la misma lata de chiles que puedes encontrar en alguna otra tienda ó cadena de supermercado es un poco más cara pero lo vale por que el COSTO de encontrarla, ahorra tiempo y esfuerzo ya que tal vez en el mismo lugar hice un depósito ó una recarga, hasta me di el lujo de redondear para una casua social…o sea 3 servicios en 1.

Cambiar Producto por consumidor.

Todos hablan de escuchar al cliente, de girar en torno a él, pero realmente pocos se entregan en ese sentido, estar al servicio del cliente. Venden más por inercia, por imagen, por pocas ofertas que realmente ser una opción.

Hoy en día muchas empresas incluso grandes desaprovechan la inteligencia de mercados. No hacen investigaciones, no invierten en saber que piensan del producto ó servicios, y no encadenan esta información a estrategias que puedan ser medibles en el tiempo.

Muchas otras empresas ya generan  información del consumidor pero les cuesta trabajo aterrizarlos en productos y servicios tangibles que les ayude a innovar, aumentar la rentabilidad y sustentabilidad de sus marcas y empresas.

Otras ya lo han entendido y lo aplican perfectamente a su ecosistema de negocios, ya que han visto los beneficios de una investigación de mercados.

Hace poco yo conducí un estudio de mercado para una empresa de transporte, era la primera vez que hacían investigación; Se mostraron gratamente sorprendidos por lo valioso de la información, como podía cambiar ciertas percepciones internas y diseñar una estrategia más orientada a las necesidades de sus clientes.

Recolectar información ya no es tan caro como se solía pensar. Existimos opciones experimentadas, apasionadas y comprometidas y con buen costo-beneficio para las Grandes y PYMES.

Para mayor información puedes contactarme a marco@delfos-mx.com con guste te atendere.

Cambiar Promoción por Comunicación.

He leído que según encuestas el 14% de la gente toma un comercial como una fuente de información para comprar un producto nuevo. En cambio un 85% de las gente toma recomendaciones en redes sociales e internet como una manera de comprar un producto nuevo. La era de las Redes Sociales e Internet como influenciadores de compra llegó para quedarse y están desplazando los medios tradicionales.

Ante la gran cantidad de estímulos que se hacen hoy en día, necesitamos ser creativos y pacientes para posicionar nuestras marcas. Un gran herramienta hoy día son las redes sociales. Las redes sociales no están para vender directamente, están para relacionarse con los consumidores. No están para hacer publicidad, están para interactuar con la audiencia. No están para promocionar, están para escuchar quejas y comentarios positivos. Es un canal que “humaniza” a la marca y conecta con el consumidor.

Nuevo Modelo de Ventas

Imagina una marca que todos los días te da los “Buenos días”. Así desinteresadamente., Comparada con otra que te dice ” Compra, Compra y compra”. ¿Con cuál te gustaría relacionarte?

Esta era de la comunicación es como enamorar a alguien. Es seducirla lentamente. ¿Será que hemos perdido el tacto para enamorar y seducir?

A la larga esta estrategia trae más ventas, pero a largo plazo, muchas compañías son impacientes y quieren resultados en el corto plazo.

Ya no son monológos intrusivos como los viejos comerciales. Deben ser diálogos permisivos con la audiencia. Dar y recibir.

Se trata de generar contenidos, información, que ayude al bienestar de los consumidores, ya sea relacionados a nuestra marca, industria o no.

También se vale escuchar el feedback, ver que funciona o no de nuestra comunicación para eso también están las encuestas y focus groups técnicas de investigación de mercados. También está todo el Social Listening que se puede generar en redes sociales y foros que está disponible en Internet, que todavía muchos no explotan.

Cambiar Plaza por Conveniencia.

Hoy en día queremos tener todo cerca y rápido. Sí tengo que caminar 1 cuadra más significa comprar o no. Si me puedo estacionar significa comprar o no. Antes para montar una empresa se necesitaba pagar una renta onerosa en un local, invertir en inventario, empleados de mostrador etc.

Hoy en día, gracias al e-commerce se pueden montar sitios muy efectivos de compra venta., Igual creando alianzas con sitios ó incluso usando páginas de facebook para vender. Conozco gente que hace esto de una manera efectiva, ahorrándose muchos costos de operación.

Pero lo anterior va depender de tu categoría, público objetivo y actitud vendedora.

Igualmente cada vez son más las transacciones bancarias que se hacen por Internet, ahorrando costos y tiempos en las sucursales.

Las ventas de catálogo y de pirámides también están en este canal. Es muy conveniente estar en una reuinión, o organizar una y entre platica y platica mostrar los beneficios de un nuevo producto

Se debe aprovechar cada canal. Estás en línea y tú público objetivo también, entonces véndele. Estas en una reunión, vendes algo y a esa audiencia le interesa, véndele. Eso es conveniencia.

Deja un comentario